其他细分市场可能更关心可靠、安全的品牌所给予的保护感（象征性利益），这在 USAA 以军事为中心的品牌中有所体现。
了解客户如何在不同的福利之间做出权衡，可以帮助您了解不同的细分市场。您的信息应该强调对每个目标细分市场最重要的福利。Liberty Mutual 可能会发现，一些客户最关心的是全面的保险，而另一些客户则优先考虑实惠的价格。通过了解这些不同的需求，公司可以为每个细分市场创建有针对性的信息。
在 B2B 营销中，当您根据福利进行细分时，您可能会发现不同垂直行业之间存在重叠。例如，医疗保健和零售业的一些人可能有类似的需求并寻求相同的福利。关注福利而不是仅仅按行业进行细分，可以让您的品牌信息更清晰、更有针对性。尽管身处竞争激烈的家庭保险市场，但 Liberty Mutual 已成功确定了一个优先考虑便利性和较低价格的细分市场。
艾伦建议，不要试图满足所有人的需求，而是要重点关注对你最大或优先级最高的客户群体最重要的两三个利益。
3、根据细分市场确定营销优先级
确定关键细分市场后，就该选择重点关注哪些细分市场了。请考虑以下因素：
细分市场规模和增长潜力：细分市场规模有多大？增长速度有多快？规模更大、增长更快的细分市场可能更具吸引力。
竞争格局：有多少竞争对手已经瞄准了这一细分市场？你能提供哪些竞争对手无法比拟的独特优势？
你的能力：你是否拥有合适的产品、服务、技能和资源来为这一细分市场提供良好的服务？如果没有，你需要进行哪些投资？
与您的品牌保持一致：为这一细分市场提供服务是否符合您的品牌形象和价值观？这会提升还是削弱您的品牌？
根据此分析，选择一或两个优先细分市场作为首先关注的重点。
例如，Allen 与一家网络安全公司合作，确定客户在这个市场中寻求的关键利益。通过这一过程，该公司意识到不同的客户优先考虑不同的利益。有些客户非常关心与现有技术的兼容性，而另一些客户只想要尽可能低的价格。
这种洞察帮助该公司意识到亚马逊正在进入他们的市场。亚马逊瞄准的 乔丹 whatspp 数据 着保护不够全面。通过了解不同细分市场所关注的利益，网络安全公司可以绘制出竞争对手在市场上的布局。
大多数公司不会从客户利益的角度来考虑市场。如果你这样做，就会获得显著的优势。你可以看到别人错过的机会和威胁。一旦你有了这个市场“利益地图”，你就可以决定将你的企业定位在哪里，以最有效地竞争。
“移民目标”
在决定目标客户时，你不必永远只锁定一个群体。你可以计划随着时间的推移扩展到其他群体。艾伦称之为“迁移定位”。要做到这一点，你首先要专注于服务好一个群体的客户。然后，你开始培养提供不同群体想要的利益所需的技能和能力。
随着您建立这些能力，您可以逐渐瞄准额外的细分市场。最终，您将能够有效地为这两个群体提供服务。在《品牌效益手册》中，艾伦讨论了有助于此过程的“压力测试”。一项测试检查您公司的能力——您擅长提供什么。另一项测试着眼于您的竞争对手以及他们的重点。
通过了解自己的优势和竞争对手的地位，您可以选择现在瞄准的细分市场以及以后要扩展的细分市场。