为了增加销售机会，有必要考虑消费者所处的购买过程的阶段来接近他们。这就是买家旅程的概念所指的内容。
由于数字化发展和互联网的普及，购买动态发生了显着变化。现在，消费者不 比利时 WhatsApp 再依赖卖家获取相关信息来指导他们的购买。他们中的许多人在网上进行研究，根据Weidert Group 收集的统计数据，47% 的买家在与销售代表交谈之前至少查看 3 到 5 条内容。
此外，如今的买家有60% 到 70% 的购买决定是在联系卖家之前就已经做出的，这很大程度上与快速访问互联网提供的信息有关。
在这种背景下，入站营销对于吸引潜在客户的兴趣、建立对品牌的信任和信誉并引导他们购买变得越来越重要。请记住，这种方法主要包括创建解决潜在客户的问题和需求的内容，根据他们所处的购买阶段添加背景信息，从而使销售渠道的旅程更加流畅和自然。
然而，入境策略的成功在很大程度上取决于对买家旅程的透彻理解。
买家之旅：这是什么？
一般来说，买家旅程（或买家的旅程）是指一个人从对产品或服务产生兴趣到决定购买或租用该产品或服务的旅程。
这是一种积极的调查，让人们了解、考虑、评估并决定购买产品或服务。彻底理解它可以让您了解客户的想法以及如何满足他们的需求。
因此，买家旅程分为三个阶段：
发现——在 这个阶段，买家意识到他们有问题或需要。为了说明这一点，想象一下一只狗的主人一天早上在抚摸它时发现狗的皮肤上有红点。有一个并发症需要尽快解决，因为它可能是一种疾病。因此，您将开始寻找与该主题相关的信息、询问您的朋友、咨询专业论坛等。您想知道您的宠物的皮肤问题是什么。
考虑：一旦确定了问题或需求，买家就开始考虑如何解决它，告知自己不同的选择，并考虑每个选择的利弊。回到狗主人的例子，现在她知道她的狗患有皮炎和皮肤真菌，这不是食物过敏，因为这的症状不同。当然，从那时起你就会集中研究如何消除这个问题。这将导致一系列的反应，可能是：使用杀菌霜、去看兽医、给予在家准备的自然疗法、做药浴、使用X药物等。
决策：消费者根据他们的研究，选择他们认为最合适的解决方案，并准备购买或签订服务合同，并将重点选择最好的产品、卖家或服务提供商。在这个例子中，这位女士认为最好去看兽医，并决定去她家附近的一家诊所——通过其网站和博客，她知道该诊所在治疗皮肤问题方面拥有丰富的经验，并且价格优惠。此外，它在社交网络上也得到了客户的好评。
根据 HubSpot 的说法，要定义潜在客户的买家旅程，您必须对潜在客户和其他卖家进行一些访谈，旨在解决以下问题：
发现阶段 考虑阶段 决策阶段
买家如何描述他们的目标或挑战？
如何教育买家了解这些挑战或目标？
买方对其挑战或目标不采取行动的后果是什么？
买家在接近目标或挑战时存在哪些误解？
买家如何优先考虑他们的目标或挑战。
买方调查哪些类别的问题解决方案？
买家如何了解这些类别？
买家如何看待每个类别的优缺点？
买家如何决定哪个类别适合他们？
潜在客户使用什么标准来评估可用的报价？
与其他选择相比，潜在客户对贵公司的报价有何看法？
他们对你的报价有什么顾虑？
谁需要参与决策？
买家想在购买前尝试一下优惠吗？
买家是否需要执行额外的采购流程，例如培训？
通过回答这些问题，您将为设计适合您的消费者概况的买家旅程奠定坚实的基础。当然，您可以添加您认为必要的所有问题，以获得更完整和精确的设计。另外，不要忘记定义买家角色，因为它是买家旅程所围绕的元素。
但什么是买家角色？
这个概念指的是 “你将用来清楚地识别你的理想客户的工具。它包括使用人口统计数据创建一个虚构的图像，以表明他们的行为、动机和需求。 ”
了解您的理想客户以及影响他们决策的因素以及他们在网络上的行为、他们消费最多的内容类型、他们的兴趣等尤其重要。如果您不了解您的理想客户，您将很难创建适合他们特定特征的买家旅程。
买家旅程在入站营销阶段的重要性
既然您已经清楚什么是“买家旅程”，那么有必要更深入地研究其在入站方法中的重要性以及它如何帮助您为整个客户购买体验增加价值。
考虑到到目前为止所解释的内容，我们可以说买家旅程是入站营销阶段（吸引、转化、关闭和取悦）的主要工具之一。正如HubSpot 所指出的，这种方法的目的是“在买家旅程的每个阶段增加价值”，要做到这一点，你必须深入了解你的理想客户从他们发现你有需求或有需求的那一刻起如何移动。直到您购买产品或服务来解决问题的那一刻。
为了让您完全清楚地理解它，让我们首先介绍一下入站方法的每个阶段的组成部分：
吸引： 是将访问者吸引到您的网站，这些访问者来这里寻找有关特定主题的信息。为了实现这一目标，您必须实施不同的 SEO 技术，以便您的内容和页面可以位于搜索结果页面的顶部，至少75% 的用户点击集中在此处。
转换：一旦您成功吸引访问者到您的网站，就会发生以下情况。我们的想法是获取您的数据并将其转化为销售机会。为了实现这一目标，您必须通过表格、会议或任何其他适合买方的可能性和需求的方式与他们互动。此时，最重要的是以最好的方式回应您的所有疑虑，并继续为您提供相关且有价值的内容。
结束：目标是将上一阶段捕获的潜在客户或销售机会转化为客户（买家）。从这个意义上说，CRM 和各种营销自动化软件 - 以及潜在客户培育- 允许您创建适应购买旅程阶段的内容流，用户此时应该已经处于购买旅程的阶段。 “决定”阶段或即将退出“考虑”阶段。
令人高兴的是： 留住客户对于业务增长非常重要：贝恩公司的统计数据表明，客户留存率提高 5%，利润可增加 25% 至 95%。因此，入站营销阶段作为最后一个阶段考虑通过良好的售后服务以及主要是提供有用和有趣的信息来提高客户满意度。请记住，其中许多客户可以成为潜在的品牌大使，吸引新的潜在客户。在这里，有必要提及推荐对于任何公司的重要性，因为没有比“口碑”更好的广告了。
当然，负责带领人们完成方法论不同阶段的人就是你，以一种微妙而自然的方式，而不会随时干扰客户的体验。请记住，根据Drive Profit 收集的统计数据，96% 的网站访问者还没有准备好购买，因此达成交易并不像发出报价那么简单。
此外，根据Reimaging Commerce 2017 报告，首次访问网站的人中只有 45% 是在寻找产品或服务，也就是说，超过一半的人需要信息来帮助他们做出决定。在这方面，发布具有信息价值的高质量内容是帮助访问者成为客户（如果一切顺利的话）成为品牌大使的最有效方式。
但请记住，这些内容必须以潜在客户的利益为导向，并响应他们所处的买家旅程阶段。这是您实现“为买家旅程的每个阶段增加价值”这一入境目标的唯一途径。
正是从这个意义上说，在实现某些目标时，对买家旅程的了解成为一个基本方面。通过深入了解，您可以设计出能够吸引、转化和留住客户的内容策略，即能够及时响应他们的信息需求。
但是在买家旅程的不同阶段使用什么样的内容呢？
由于潜在客户的兴趣在购买者旅程的每个阶段都不同，因此某些内容格式在每个阶段效果更好。
点击发推文
请注意：
发现： 教育内容在这个阶段效果很好。至于格式，请尝试与您的产品或服务无关的信息图表和博客文章，但主要侧重于为买家提供解决方案。免费的网络研讨会还允许您以更加专业的方式向潜在客户提供优质信息，以便您建立信任并逐渐被了解。
考虑因素： 在这里，客户已经了解您的内容并发现它有用。您已准备好交出您的数据以换取更多内容或信息。因此，所提供的内容必须更具启发性，并提供针对您所营销的产品和服务的解决方案。白皮书、技术电子书和免费认证以及来自最佳客户的实时流媒体和推荐都可以完美发挥作用。无论如何，我们的想法是培养这种关系，将其引导到下一阶段，即决策阶段。
决策： 由于在这个阶段，领导者已经确定他想要购买，并且只是在寻找最好的报价，因此你必须为他提供促销、折扣以及一切让他觉得他正在赢得他即将开展的业务的一切。做。最好，这些优惠应该根据您所掌握的有关他的信息进行个性化。电子邮件营销和登陆页面是实现此目的的非常好的选择。不要忘记满意客户的评论、免费演示、电子书和旨在描述您销售的产品或服务的优点和操作的技术文章。
忠诚度： 这个阶段最重要的是让你的顾客满意，让他们再次购买并成为品牌的推广者。除了众所周知的满意度调查之外，还可以通过电子邮件或社交网络向他们传达特别优惠，并让他们了解行业和您的业务的趋势和新闻。让他们觉得他们对您的品牌很重要，例如，给他们一张虚拟生日或圣诞贺卡。
一般来说，博客文章、信息图表和视频适用于买家旅程的所有阶段。只需定义主题，考虑解决您的理想客户在每个阶段可能提出的需求。
买家旅程还有什么重要意义？
买家旅程不仅有助于确定在潜在客户的购买旅程中向其提供哪些主题和内容格式。通过了解他们的需求并了解如何满足这些需求，您还可以获得重要的好处，包括：
品牌认知度： 一旦用户发现问题，甚至在他们发现问题之前，向用户提供解决方案和建议，就会受到高度重视，并为品牌增加价值。事实上，如果内容具有高质量和信息价值，您就可以将自己定位为行业内的知识领导者。
您可以产生信任： 在整个购买过程中提供良好的建议和信息可以加强与潜在客户的关系，使您的品牌更加人性化，更贴近目标受众。此外，众所周知，信任对现代买家有着巨大的影响。
您简化了销售流程： 当客户在您的网站上找到他们需要的所有信息来做出购买决定时，您就可以为卖家节省大量工作，并避免需要记住那些他们提供的结果越来越少的复杂销售演讲。
另一方面，买家旅程可帮助您了解哪些营销活动在特定时间有效：PPC 广告、优惠、线下活动等。请记住，潜在客户在每个阶段的想法、疑虑和需求都是不同的，理想的是你——作为一个品牌——与他们保持一致，并陪伴他们度过他们的旅程。
举个例子，再想想小狗的主人。
如果在发现宠物皮肤问题的几个月前您看到过抗真菌霜的广告，那么您的宠物肯定不会注意到它。但如果你一旦遇到问题并寻找解决方案，你一定会更加关注它。因此，一旦她进入您的网站并阅读了有关“消除小狗皮肤真菌的 5 种最佳药膏”的帖子，则可能需要使用自动营销软件来展示有关该药膏的广告。
继续讨论买家旅程对于确定要采取的营销行动的重要性，根据 Facebook 广告商业目标考虑广告的结构，顺便说一句，这些目标与买家旅程的各个阶段密切相关：
认可：引起人们对您的产品或服务感兴趣的目标。
考虑：是指旨在让用户思考您的业务并寻求更多相关信息的目标。我们的想法是将它们置于潜在客户的最佳选择之中。
转化： 是那些专注于鼓励人们购买您的产品或雇用您的服务的转化。
如果您不了解理想客户的买家旅程，您肯定无法确定在 Facebook 广告活动中使用哪些广告和消息类型，更不用说如何构建广告活动以向潜在客户提供他们所需的信息了。正确的时间。
同样，买家旅程允许您确定在潜在客户对您企业的营销活动做出回应后将其引导至何处。例如，如果一个人在决策阶段点击广告，您很可能应该将他们引导至包含特别优惠的销售登陆页面。
如果它处于发现阶段，并且它所做的是通过搜索引擎输入一篇教育文章，则会发生相反的情况，您要将其发送到哪里？也许最好的选择是网络表单，在其中，作为数据交换，您可以下载一本专门的电子书来扩展您正在寻找的信息。
您如何知道买家处于买家旅程的哪个阶段？
考虑到上述情况，很明显，对于营销代理来说，了解买家旅程网站访问者处于哪个阶段非常重要，因为只有这样他们才能确定采取哪些行动将他们引导至渠道底部。同样，销售代表需要这些知识来根据买家的需求提供具体且相关的建议。
那么，跟踪网络访问可以让您很好地了解潜在客户所处的买家旅程阶段。
当然，在发现阶段，买家会访问您的博客并与您的社交内容互动，通常是寻找答案、资源、教育、数据和意见。
在考虑阶段，客户将访问您的产品、优势或功能页面，以及“关于我们”内容和品牌信息。在决策阶段，您将输入定价信息、案例研究和“联系我们”页面。
重要的是，您在网站上拥有良好的活动监控软件，并且对处于买家旅程第一阶段的买家和已经决定购买的买家给予同样的关注。它们都同样重要。
最后，需要注意的是，要使这种方法取得成功，销售和营销部门必须保持一致（Smarketing），围绕共同目标开展工作，并了解公司客户购买时经历的不同阶段。