BANT-лиды не растут на деревьях

[muskanislam99]

Видите это? Это фотография свинцового дерева BANT. Да, под деревом спит единорог.

Это потому, что свинцовые деревья BANT растут только в том же вымышленном мире, где бродят единороги, эльфы и дриады.

Каждую неделю клиенты просят меня предоставить им сотни лидов BANT* с конверсией 40 процентов и готовы платить 50 долларов за лид.

Слушай, я понял. Маркетологам нужно показать, что они могут построить воронку продаж и показать своему CMO положительную отдачу. Но, как и волшебные деревья и единороги, лиды BANT не бродят свободно в дикой природе, ожидая, когда их соберут в больших количествах.

*BANT лиды: лиды, которые соответствуют данные телефона определенным критериям бюджета, полномочий, потребностей и сроков

Лиды BANT существуют
Чтобы внести ясность, я не называю саму концепцию BANT мифом — я лишь считаю, что компании могут дёшево закупить её в огромных количествах, чтобы закрыть новый бизнес с минимальными усилиями.

Лиды BANT существуют, и вы можете генерировать их через ряд различных каналов.

Входящий маркетинг — отличный способ привлечения высококвалифицированных лидов из нижней части воронки продаж. SEO, органический поиск и сайты с обзорами — также отличные способы нацеливания на потенциальных клиентов, которые изучают определенный продукт. Если вы сделаете это хорошо, вы сможете начать множество разговоров о продажах и быстро закрывать лиды по цене за приобретение, которая значительно ниже средней.

Однако многие отделы продаж хотят видеть только такие типы лидов, а маркетологи не могут производить их в достаточном количестве.

Почему маркетологи не могут производить достаточно? Потому что лиды BANT не растут на деревьях. В любой момент времени только около трех процентов компаний хотят купить определенный тип решения . Это люди, посещающие страницы ваших продуктов или взаимодействующие с сайтами отзывов.

В мире B2B даже таким потенциальным клиентам потребуется время, чтобы принять решение о покупке и подписать контракт.

Если у вашей компании средний размер сделки составляет $150 тыс., а цикл продаж составляет 12 месяцев, зачем вы пытаетесь купить лиды, у которых есть определенные временные рамки и бюджет? Если вы еще не взаимодействуете с этими лидами на ранних этапах процесса исследования, вы потеряете их из-за конкурентов.

Период.

Покупайте оптом, а затем выращивайте
Согласно исследованию, проведенному Meclabs , 20 процентов клиентов приходят из лидов, которые были приобретены более года назад.

Перестаньте пытаться генерировать только лиды BANT из программ, находящихся на вершине воронки продаж (например, телемаркетинг и синдикация контента ), и развивайте то, что у вас уже есть! Вы когда-нибудь слышали об автоматизации маркетинга ? Угадайте, что. Когда эти лиды будут взращены и они будут готовы к покупке, вы станете первым продавцом в их списке.

Вот хорошие новости: программы на вершине воронки продаж могут приносить лиды BANT. Но если вы хотите найти иголку(и) в стоге сена, вам придется купить весь тюк.

Если вы покупаете только те лиды, которые соответствуют критериям BANT, и пытаетесь немедленно продемонстрировать рентабельность инвестиций, вы подорвете долгосрочное здоровье своей воронки продаж.

Время для небольшой математики. 1000 лидов синдикации контента должны дать в среднем 10-20 возможностей BANT. Остальных нужно тщательно взращивать, и со временем большее количество людей станут клиентами.

Если 1000 лидов стоят $40 000, и вы связываетесь только с лидами BANT, вы платите $40 000 за 10-20 лидов. Разделите это еще раз, и вы получите стоимость $2 000-$4 000 за возможность. Думаете, $2 000-$4 000 за возможность — это много? Это текущая ставка для быстрого возврата инвестиций.

Воронка меньше в нижней части.
Если вы покупаете только те лиды, которые соответствуют критериям BANT, и пытаетесь немедленно продемонстрировать рентабельность инвестиций, вы подорвете долгосрочное здоровье своей воронки продаж.

Вместо этого потратьте время на развитие лидов в верхней части воронки продаж и ожидайте, что со временем они конвертируются. Маркетинговая воронка продаж имеет меньший размер в нижней части по определенной причине. Перестаньте пытаться перевернуть воронку. Никто никогда не использует перевернутую воронку ни для чего.

Лучшее, что вы можете сделать как маркетолог, — это задавать вопросы, чтобы определить боль. Позвольте процессу взращивания и отделу продаж создать срочность. Со временем все больше и больше ваших лидов прояснят свои намерения и станут квалифицированными, даже BANT-квалифицированными.

Какие шаги предпринимает ваша команда, чтобы максимизировать ROI для программ генерации лидов? Давайте поговорим о том, как мы можем снизить CPL, увеличить коэффициенты конверсии и сделать разумное приобретение лидов частью вашей маркетинговой стратегии.