Как увеличить конверсию лидов

[muskanislam99]

Списки лидов легко получить, но конвертация этих лидов не гарантирована. Как увеличить общую конверсию лидов?

Это не просто, но возможно. Эти шесть шагов позволят вашей команде создавать больше возможностей и получать доход от ваших лидов.

1. Получите как можно больше информации о лиде при его покупке.
Работая с органическими лидами, вы можете обогатить свои лиды собственными данными о намерениях и инструментами оценки лидов. Объединив внутренние данные с профилем лида, вы сможете лучше понять, кто является лидом, где он находится в воронке продаж и подходит ли он для вашего продукта.

У вас нет тех же преимуществ контекста данных с большинством купленных лидов. Это оставляет вам два варианта:

Работайте с поставщиком, который библиотека чисел предоставит вам как можно больше информации о лиде.
Уделите время сбору данных о намерениях в вашем списке покупок.
Более простой из двух вариантов для вас — получить контекст лида напрямую от поставщика. Задавайте вопросы о ваших лидах, включая:

Какие действия они предприняли, чтобы доказать свою заинтересованность?
Сколько касаний они получили до передачи?
На каком этапе воронки продаж они находятся?
Последующие шаги, которые рекомендует ведущий поставщик
Помимо экономии времени и работы в долгосрочной перспективе, задавая эти вопросы вашему ведущему поставщику, вы проверяете, насколько хорошо он знает свой продукт. Дайте своему поставщику очки доверия, если он может ответить напрямую или может предоставить эти данные в разумные сроки. Затем проверьте эти данные, чтобы убедиться, что они верны.

2. Поддерживайте их готовность к покупке, предоставляя им правильный контент.
Я не знаю, кому это нужно, но не каждый купленный лид готов к покупке. На самом деле, большинству купленных вами лидов нужно несколько легких касаний, прежде чем вы обратитесь к ним напрямую.

Не кричите на каждого лида. Используйте данные, которые вы собрали у своего партнера по лидам, чтобы сегментировать лиды. Затем присвойте каждому сегменту оценку лида и вставьте их в (или создайте) кампании по капельному маркетингу и охвату, которые соответствуют их готовности к покупке.

Облегчите это для вашей маркетинговой команды и автоматизируйте как можно больше с помощью email-рассылок, ретаргетинговых объявлений, капельных кампаний и чат-ботов . Познакомьте лиды с вашим брендом с низким риском для лида и небольшими усилиями со стороны ваших команд.

Приберегите свои ручные действия для самых ценных и высоко оцененных лидов. Настройте оповещения о готовности лидов в своих инструментах автоматизации маркетинга, которые уведомят вашу команду по продажам о необходимости связаться с ними, когда эти лиды перейдут порог готовности.

3. Не бойтесь отказываться от неподходящих лидов.
Используйте оценку лидов для продвижения подходящих лидов к продажам, но не бойтесь также дисквалифицировать лиды. Не все, кто заполняет вашу онлайн-форму или проявляет интерес к вашему электронному white paper, подходят для вашего продукта. И это нормально.

Потеря лида — это не провал, это данные

Люди проявляют интерес к маркетинговым активам по разным причинам, а это значит, что часть приобретаемых вами лидов будет плохо подходить для вашего продукта — прямо сейчас.

Воронка становится меньше внизу по определенной причине. Потерянный лид — это не провал, это данные.

Используйте неподходящие лиды для уточнения таргетинга, улучшения маркетинговых кампаний и создания более целевого контента, который привлечет более эффективных лидов в будущем.

4. Расслабьтесь.
Я повторю: не кричите на каждый лид, который вы получаете, с намерением продать. Вы должны постепенно увеличивать частоту и интенсивность ваших касаний по мере улучшения оценки лида.

Не бомбардируйте лида TOFU кейсами и ретаргетинговыми объявлениями, которые кричат ​​о покупке. Вместо этого рассмотрите лидерство мысли с легким призывом к действию с ценностным предложением.
Лиды MOFU также должны быть обработаны с осторожностью. Хотя некоторые могут перепрыгнуть через воронку, чтобы купить, большинство хочет непрерывного потока контента, который говорит с ними. Если они не набирают высокие баллы в ваших инструментах оценки лидов, не бейте их пока с питчем.
Когда лид набирает достаточно высокий балл или отвечает на четкий призыв к действию с намерением покупки , начните этот разговор. Даже в BOFU лиды могут быть пугливыми.
Насколько вам нужно будет контролировать своих торговых представителей, будет зависеть от продолжительности вашего цикла продаж и процессов, которые работают лучше всего для вас. Но если вы внезапно усилите охват и давление продаж в BOFU, вы, скорее всего, отпугнете столько лидов, сколько сможете.

Если у вашей команды по продажам сложилось впечатление, что между ними и закрытием сделки стоит недостаток скорости, они могут захотеть проверить свои предположения. Что, если проблема в том, что ваша команда не смогла в достаточной степени заботиться о клиенте на раннем этапе и, следовательно, полностью пропустила стадию сравнения лида?

Расслабьтесь, следуйте лучшим практикам воронки и конвейера и имейте немного здравого смысла. Слишком сильное давление или полномасштабное предложение о продаже на ранней стадии процесса напугают ваших лидов и отправят их прямо в объятия ваших конкурентов.

5. Тест, тест, тест.
Как только вы соберете как можно больше контекстной информации о своих потенциальных клиентах и ​​выстроите процессы, которые будут относиться к ним с уважением, настанет время начать тестировать ваши внутренние передовые практики.

Читайте также: A/B-тестирование против MVT против многостраничного тестирования воронки продаж: как определить правильный тест для вашего веб-сайта

Получите научный подход и используйте группы образцов, которые проходят через каденции разной длины, интенсивности и комбинации касаний. Вам нужно убедиться, что размер выборки лидов для каждого из этих тестов достаточно велик, чтобы вы могли собрать данные. Если у вас есть пропускная способность для создания тестов и объем лидов для его поддержки, попробуйте запустить несколько тестов одновременно. В идеале вы можете запустить тест на одной переменной для каждого из ваших сегментов лидов, не запутывая свои результаты.

И не забывайте следовать хорошему научному протоколу. Отслеживайте свои тесты в одной электронной таблице или инструменте управления проектами, документируйте свои результаты для каждого теста, который двигает иглу, и используйте свои результаты для создания дополнительных тестов.

6. Знание того, что вы покупаете, — это половина дела.
Самая большая причина, по которой программы лидов терпят неудачу, заключается в том, что ожидание успеха слишком велико. Если вы ожидаете, что каждый купленный вами лид конвертируется, вам нужно пересмотреть свои приоритеты.

Лид — это не обещание конверсии, это возможность завязать разговор.

Как только ваша команда освоит лучшие практики по выращиванию лидов, все, что вам останется улучшить, — это качество лидов. Большинство поставщиков не могут изменить свой процесс или качество, но они могут помочь вам привести ваши ожидания в соответствие с тем, как их лиды обычно конвертируются.

Если показатели, предоставленные вашим лид-провайдером, неудовлетворительны, у вас есть два основных варианта:

Вы можете принять этот ориентир и работать над улучшением цены, которую вы платите за конверсию, которую ваша команда получает от этих лидов.
Вы можете найти поставщика, который может обещать более высокий базовый показатель
Помните: вы платите за то, что получаете. Смена поставщика может дать вам более квалифицированный лид, но вам, скорее всего, придется заплатить дополнительную комиссию за поиск.

Работайте с поставщиком, который вас поддерживает.
Сотрудничая с поставщиком услуг по генерации лидов, который предоставляет вам контекстную информацию о ваших лидах и помогает вам выстроить подходящую схему работы с ними, вы получаете преимущество в повышении конверсии лидов.