Как на самом деле работают услуги по генерации лидов?

[muskanislam99]

Несмотря на то, что вы, возможно, читали от экспертов по передовой практике, генерация лидов — это нелегко. На самом деле, если мы рассмотрим некоторую статистику, то увидим, что генерация лидов — самая большая проблема для 63 процентов компаний.

Подумайте о начинаниях, необходимых для создания и развития нескольких источников лидов: каждый канал требует собственной стратегии и постоянной оптимизации. Хотя это более или менее конечная цель для отдела формирования спроса, это может быть кропотливым, медленным и дорогостоящим процессом.

Следовательно, создание целостного механизма генерации числовой данные лидов оставляет многим компаниям меньше возможностей — по крайней мере, в краткосрочной перспективе. В качестве доказательства BrightTALK обнаружил, что предоставление большего количества лидов было главной заботой для 55 процентов специалистов B2B — уступая только повышению качества лидов.

приоритеты генерации лидов
через отчет BrightTALK о тенденциях генерации лидов в сегменте B2B
Когда большинство предприятий и почти половина малых предприятий обращаются к определенной услуге, естественно возникает вопрос: как это на самом деле работает?

Хотя объем информации, которую службы генерации лидов предоставляют в своем брендинге, различается, есть несколько общих знаменателей, которые большинство качественных компаний предлагают своим клиентам. Вот разбивка.

1. Маркетинг баз данных
Чистый охват — это основное ценностное предложение, которое агентства по генерации лидов предлагают внутренним маркетинговым командам. Любое агентство, достойное вашего времени, будет иметь огромные базы данных деловой и профессиональной информации. Эти информационные ресурсы вооружают поставщиков услуг генерации лидов средствами для таргетирования и персонализации маркетинговых кампаний на уровне, который просто недостижим для большинства внутренних маркетологов.

В результате агентства по генерации лидов могут настраивать кампании, которые они проводят для своих клиентов, используя относительно широкий спектр критериев, что обеспечивает точный таргетинг.

Традиционные входящие программы создают объединение возможностей, а затем используют выращивание лидов и другие маркетинговые методы для получения информации, необходимой для определения лидов, которые соответствуют правильным персонам покупателей. Базы данных, которые есть в распоряжении поставщиков лидогенерации, ускоряют большую часть сбора этой информации и переходят сразу к определению лидов с намерением покупки.

Каким образом эти агентства получили всю эту информацию?

По словам Джона Федрика из Quora , службы генерации лидов формируют свои базы данных из различных источников, включая маркетинг в социальных сетях, email-маркетинг, контент-маркетинг и сбор списков.

2. Синдикация контента
Итак, если база данных выполняет таргетинг, то что на самом деле заставляет людей конвертироваться? Вот тут-то и вступает в дело синдикация контента.

Если вы не знакомы с этим термином, синдикация контента по сути представляет собой продвижение вашего контента на других каналах с целью повышения узнаваемости бренда и привлечения трафика на ваш собственный сайт.

Традиционно это достигалось путем взятия постов, которые уже были опубликованы на вашем сайте, и сотрудничества с другими блогами , чтобы заставить их разместить часть. RSS-каналы являются еще одним распространенным средством для синдикации, но они делаются в надежде, что более крупные сайты сочтут контент интересным и подхватят его.

Но даже если вы публикуете свой контент на партнерском сайте, все равно существует несколько степеней разделения между опубликованной вами записью в блоге и действием, которое вы хотите, чтобы совершили посетители.

Кроме того, вы, возможно, сможете в целом определить читательскую аудиторию блога, но вам все равно придется внедрить механизмы сортировки (например, прогрессивное профилирование), чтобы отделить потенциальных клиентов, которые никогда не будут соответствовать вашим критериям, от тех, которые им соответствуют.

Службы генерации лидов могут использовать некоторые из ранее упомянутых методов синдикации, но они, скорее всего, будут использовать электронную почту для распространения вашего контента по своей гигантской сети. И каждая кампания по электронной почте будет гипертаргетированной — благодаря мощной инфраструктуре данных, которую используют эти организации.

Почему они используют электронную почту? Потому что это по-прежнему один из самых эффективных каналов для генерации лидов .

График показывает некоторые из лучших способов привлечения B2B-лидов, при этом 50 процентов респондентов считают, что электронная почта — лучший способ.
По данным опроса главных маркетологов B2B Marketing Outlook Survey 2020
3. Телемаркетинг
Да, телемаркетинг. Возможно, на потребительском рынке у него не самая лучшая репутация, но телемаркетинг B2B обычно рассматривается в ином свете.

В то время как потребительский телемаркетинг обычно основывается на региональных и демографических данных, B2B телемаркетинг использует фирмографические данные для лучшего таргетирования лидов. Фактически, опрос SCI 200 менеджеров отделов показал, что только четыре процента посчитали звонки по продажам на работе раздражающими, по сравнению с 35 процентами, которые посчитали телемаркетинг раздражающим за пределами рабочей среды:



Разница в обстановке сильно влияет на перспективы респондентов. На работе менеджеры отделов ожидают, что им придется отвечать на звонки по продажам, и в некоторых случаях эти звонки могут предоставить новую информацию о продукте или отрасли, о которой менеджер не знал.

Эта готовность участвовать в торговых звонках является одной из причин, по которым Marketing Charts оценил телефонные звонки как второй по эффективности способ для B2B-продавцов охватить потенциальных клиентов после рекомендаций.

Цель телемаркетинговых кампаний может быть разной, но наиболее распространенной является назначение встреч для разговоров с вашей командой по продажам. Скрипты и процессы, связанные с телемаркетинговыми программами, как правило, являются фирменными, поэтому вам нужно будет обсудить детали этой стратегии с вашим поставщиком услуг.

4. Подготовка лидов
Предыдущие две стратегии, телемаркетинг и синдикация контента, являются исходящими стратегиями, но это не единственный доступный тип аутсорсинга генерации лидов. У некоторых поставщиков генерации лидов есть входящие программы, которые взращивают лиды от вершины воронки до этапов покупки внизу.

Опять же, детали программ по развитию лидов менее ясны, поскольку агентства могут использовать эти программы как средство развития лидов для продажи своим клиентам или они могут просто заниматься развитием лидов для своих внутренних целей.

Однако если вы найдете поставщика, который предлагает такую ​​услугу своим клиентам, то вам будет разумно узнать больше о предлагаемой им продукции, поскольку подготовленные лиды с подробной контактной информацией имеют гораздо больше шансов конвертироваться, чем лиды, находящиеся в верхней части воронки.