如何识别 B2B 消息传递的客户痛点
Posted: Sat Dec 28, 2024 6:26 am
如何识别客户痛点的解决方案就在您面前。通过使用可用的资源，您可以更轻松、更省时地找到痛点。然后，您可以使用它们为买家旅程的所有阶段创建以买家为中心的内容。
让我们回顾一下痛点、识别痛点的六种资源以及如何使痛点以买家为中心。
了解 Ironpaper 的内容方法如何帮助您创建吸引理想客户的信息。
什么是痛点？
痛点是客户面临的挑战和挫折。这些可能是日常障碍，也可能是未实现的愿望，但它们不应该以解决方案为中心。例如，需要您提供的特定功能并不是痛点；痛点是需要该功能的原因。
确定这些因素后，下一步就是弄清楚它们如何与 智利 whatsapp 数据库 买家的旅程相辅相成。Gartner 发现，绘制买家的旅程是 2022 年推动营销策略的四大主题之一。1
要从头到尾描绘出他们的旅程，你需要了解影响客户行为的动机，也称为痛点。Off Madison Ave 的 Roger Hurni 在《福布斯》杂志上表示：“[品牌] 会发现这是提升个性化和确保更大品牌亲和力的最佳途径。” 2
这些激励因素在买家旅程中发挥的作用如下。
意识：潜在客户要么知道自己的问题，要么至少知道有些事情不太对劲。为了解决这个问题，他们会开始研究，比如阅读您的教育内容。
考虑：通过为他们提供更多的教育资源，他们可能会认为您的业务是解决他们遇到的障碍的可能解决方案。
决策：像案例研究这样展示您如何解决他人问题的内容可能正是将他们转化为客户的东西。
想要详细了解如何定义买家挑战？请阅读我们的指南：思维转变如何促进品牌增长。
使用这六种资源来识别客户痛点
识别客户痛点并不需要花费很多时间。以下是使用六种资源识别客户痛点的方法：
询问您的客户和潜在客户
除了直接联系客户之外，还有什么更好的方法来了解您的买家需求呢？发送调查问卷，或者更好的方法是安排面谈。但不要忘记记录通话内容，并且在记录之前一定要征得客户同意。
您还可以在转化点联系您的潜在客户。例如，Ironpaper 在我们所有的潜在客户生成表单上都有一个痛点问题，以帮助我们了解为什么人们有兴趣进一步了解我们。
与销售团队的同事交流
销售团队的同事都有独到的见解，因此请询问他们经常听到哪些问题和抱怨。 根据 Oracle 的一项调查，32% 的受访者表示“协调营销和销售工作”是最大的营销挑战。3建立开放的沟通可以让每个人都达成共识。
协作是成功的关键，正如 LinkedIn 的一份报告发现的那样，“87% 的销售和营销领导者表示，销售和营销之间的协作可以实现关键的业务增长。 ” 4 ” 每个人都为单个买家的旅程做出贡献。 销售不是一段旅程，营销不是另一段旅程，等等。 所有团队齐心协力解决买家障碍。
加入 LinkedIn 群组
查看人们在 LinkedIn 群组中发布的内容。通常，这些信息可帮助您详细说明客户需求或确定新需求。您需要加入行业特定群组以及与您的产品相关的群组。例如，为金融机构提供服务的网络安全软件公司加入有关银行问题、数字支付和数据合规性的群组将很有用。除了加入群组外，还要关注相关的 LinkedIn 标签、页面和行业影响者。
关注行业协会
阅读行业协会网站是一个很好的资源，但不要止步于此。协会通常会提供免费内容，例如：
文章
指南
统计数据
网络研讨会
电子邮件通讯
关注时事
关注时事有助于您了解买家的烦恼。要直接在收件箱中收到这些更新，请订阅 Google 快讯，以获取有关您所服务行业和相关主题的重要术语。
参考您的买方角色
不要忘记买方角色。这些是您理想目标客户的半虚构代表。您应该使用它们来重温您的目标受众是谁。
没有买方角色？ 在本文中了解更多信息，入站营销角色在 ABM 中的位置在哪里？
改变自传痛点，以买家为中心
了解买家的痛点后，您需要将其写下来，这样才能以买家为中心，而不是自传式的。这是产生合格潜在客户的关键。36% 的 B2B 公司报告称，在消息传递中谈论买家的挑战是其合格潜在客户生成策略最成功的途径。
36% 的 B2B 公司报告称，在信息传递中解决买家面临的挑战在其合格潜在客户生成策略中创造了最大的成功。
-Ironpaper，2022 年
让我们看几个自传痛点的例子，以及如何调整它们以满足买家的需求。
以公司为中心的痛点
以买家为中心的痛点
解释
我们革命性的网络安全软件会随着新的行业变化而自动更新。
网络安全最佳实践不断变化，因此很难跟上并确保客户信息的安全。
在买家旅程的早期，潜在客户通常还不知道解决方案可能采取什么形式（或者问题是否可以解决）。以公司为中心的版本假设买家已经对网络安全软件有一定程度的深入了解，并且对软件无法跟上感到沮丧。实际上，他们可能不知道这是网络安全软件可以解决的问题。这就是为什么买家版本分享了跟上网络安全最佳实践背后的“原因”。
我们的网络安全解决方案具有双因素身份验证等创新功能。
一些客户没有遵循网络安全最佳实践，例如设置双因素身份验证，这意味着黑客可以更容易地访问他们的帐户。
痛点应该解决对买家来说很重要的可能结果。这就是为什么以买家为中心的版本包括如果买家及其客户不设置双重身份验证，可能产生的负面结果，而公司版本只关注他们必须提供哪些功能。
我们世界一流的软件为银行提供他们所需的教育。
由于缺乏识别网络攻击的教育，银行员工和客户都陷入黑客的诡计，窃取他们的信息。
对产品的渴望、想要或需要并不是痛点。当买家第一次发现他们的问题时，他们还不知道你的软件是一个解决方案。这就是为什么买家版本关注缺乏对识别网络攻击企图的教育这一痛点。
除了撰写以买家为中心而不是以公司为中心的内容外，还有一些写作技巧。
删除多余的内容和行话，重点关注实质和支持统计数据。
平衡详细与简洁。
使用买家的语言谈论痛点。
重要的不是功能，而是功能解决了哪些障碍。
消除客户痛点识别的痛苦
有了正确的资源，识别客户痛点会变得更快、更轻松。了解客户的挑战后，您可以编写 B2B 消息，以了解买家旅程的认知、考虑和决策阶段。此消息可让您的受众了解他们的选择，同时帮助您的企业产生更多合格的潜在客户。
让我们回顾一下痛点、识别痛点的六种资源以及如何使痛点以买家为中心。
了解 Ironpaper 的内容方法如何帮助您创建吸引理想客户的信息。
什么是痛点？
痛点是客户面临的挑战和挫折。这些可能是日常障碍，也可能是未实现的愿望，但它们不应该以解决方案为中心。例如，需要您提供的特定功能并不是痛点；痛点是需要该功能的原因。
确定这些因素后，下一步就是弄清楚它们如何与 智利 whatsapp 数据库 买家的旅程相辅相成。Gartner 发现，绘制买家的旅程是 2022 年推动营销策略的四大主题之一。1
要从头到尾描绘出他们的旅程，你需要了解影响客户行为的动机，也称为痛点。Off Madison Ave 的 Roger Hurni 在《福布斯》杂志上表示：“[品牌] 会发现这是提升个性化和确保更大品牌亲和力的最佳途径。” 2
这些激励因素在买家旅程中发挥的作用如下。
意识：潜在客户要么知道自己的问题，要么至少知道有些事情不太对劲。为了解决这个问题，他们会开始研究，比如阅读您的教育内容。
考虑：通过为他们提供更多的教育资源，他们可能会认为您的业务是解决他们遇到的障碍的可能解决方案。
决策：像案例研究这样展示您如何解决他人问题的内容可能正是将他们转化为客户的东西。
想要详细了解如何定义买家挑战？请阅读我们的指南：思维转变如何促进品牌增长。
使用这六种资源来识别客户痛点
识别客户痛点并不需要花费很多时间。以下是使用六种资源识别客户痛点的方法：
询问您的客户和潜在客户
除了直接联系客户之外，还有什么更好的方法来了解您的买家需求呢？发送调查问卷，或者更好的方法是安排面谈。但不要忘记记录通话内容，并且在记录之前一定要征得客户同意。
您还可以在转化点联系您的潜在客户。例如，Ironpaper 在我们所有的潜在客户生成表单上都有一个痛点问题，以帮助我们了解为什么人们有兴趣进一步了解我们。
与销售团队的同事交流
销售团队的同事都有独到的见解，因此请询问他们经常听到哪些问题和抱怨。 根据 Oracle 的一项调查，32% 的受访者表示“协调营销和销售工作”是最大的营销挑战。3建立开放的沟通可以让每个人都达成共识。
协作是成功的关键，正如 LinkedIn 的一份报告发现的那样，“87% 的销售和营销领导者表示，销售和营销之间的协作可以实现关键的业务增长。 ” 4 ” 每个人都为单个买家的旅程做出贡献。 销售不是一段旅程，营销不是另一段旅程，等等。 所有团队齐心协力解决买家障碍。
加入 LinkedIn 群组
查看人们在 LinkedIn 群组中发布的内容。通常，这些信息可帮助您详细说明客户需求或确定新需求。您需要加入行业特定群组以及与您的产品相关的群组。例如，为金融机构提供服务的网络安全软件公司加入有关银行问题、数字支付和数据合规性的群组将很有用。除了加入群组外，还要关注相关的 LinkedIn 标签、页面和行业影响者。
关注行业协会
阅读行业协会网站是一个很好的资源，但不要止步于此。协会通常会提供免费内容，例如：
文章
指南
统计数据
网络研讨会
电子邮件通讯
关注时事
关注时事有助于您了解买家的烦恼。要直接在收件箱中收到这些更新，请订阅 Google 快讯，以获取有关您所服务行业和相关主题的重要术语。
参考您的买方角色
不要忘记买方角色。这些是您理想目标客户的半虚构代表。您应该使用它们来重温您的目标受众是谁。
没有买方角色？ 在本文中了解更多信息，入站营销角色在 ABM 中的位置在哪里？
改变自传痛点，以买家为中心
了解买家的痛点后，您需要将其写下来，这样才能以买家为中心，而不是自传式的。这是产生合格潜在客户的关键。36% 的 B2B 公司报告称，在消息传递中谈论买家的挑战是其合格潜在客户生成策略最成功的途径。
36% 的 B2B 公司报告称，在信息传递中解决买家面临的挑战在其合格潜在客户生成策略中创造了最大的成功。
-Ironpaper，2022 年
让我们看几个自传痛点的例子，以及如何调整它们以满足买家的需求。
以公司为中心的痛点
以买家为中心的痛点
解释
我们革命性的网络安全软件会随着新的行业变化而自动更新。
网络安全最佳实践不断变化，因此很难跟上并确保客户信息的安全。
在买家旅程的早期，潜在客户通常还不知道解决方案可能采取什么形式（或者问题是否可以解决）。以公司为中心的版本假设买家已经对网络安全软件有一定程度的深入了解，并且对软件无法跟上感到沮丧。实际上，他们可能不知道这是网络安全软件可以解决的问题。这就是为什么买家版本分享了跟上网络安全最佳实践背后的“原因”。
我们的网络安全解决方案具有双因素身份验证等创新功能。
一些客户没有遵循网络安全最佳实践，例如设置双因素身份验证，这意味着黑客可以更容易地访问他们的帐户。
痛点应该解决对买家来说很重要的可能结果。这就是为什么以买家为中心的版本包括如果买家及其客户不设置双重身份验证，可能产生的负面结果，而公司版本只关注他们必须提供哪些功能。
我们世界一流的软件为银行提供他们所需的教育。
由于缺乏识别网络攻击的教育，银行员工和客户都陷入黑客的诡计，窃取他们的信息。
对产品的渴望、想要或需要并不是痛点。当买家第一次发现他们的问题时，他们还不知道你的软件是一个解决方案。这就是为什么买家版本关注缺乏对识别网络攻击企图的教育这一痛点。
除了撰写以买家为中心而不是以公司为中心的内容外，还有一些写作技巧。
删除多余的内容和行话，重点关注实质和支持统计数据。
平衡详细与简洁。
使用买家的语言谈论痛点。
重要的不是功能，而是功能解决了哪些障碍。
消除客户痛点识别的痛苦
有了正确的资源，识别客户痛点会变得更快、更轻松。了解客户的挑战后，您可以编写 B2B 消息，以了解买家旅程的认知、考虑和决策阶段。此消息可让您的受众了解他们的选择，同时帮助您的企业产生更多合格的潜在客户。