如何确定客户需求：分步说明

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当客户已经到达销售楼层时，您走近他并询问：“我可以为您提供什么帮助吗？”在这种情况下，大多数人都会回答：“我会看看，如果有什么情况，我会联系你。”至此对话结束。需要做什么来改变这种情况？

第 1 步：确定需求
不要立即接近潜在买家，而是稍微观察一下他，以了解他对哪些产品类别最感兴趣。换句话说，进行初步信息收集以确定该人对哪种产品感兴趣。如果一个客户在售楼处走来走去，看到了洗衣机，就说明他 如何使用 rcs 数据库进行直接营销 是专为这些家用电器而来的——一切都极其简单。第一步的观察阶段卖家的时间不应超过半分钟。

如何识别客户需求

之后，是时候接近客户并说：“下午好！今天给我们带来了新的洗衣机，我们还没有把它们放在销售区，让我给你展示一下”或者“我们有一台洗衣机，有更多的功能，让我给你展示一下。”

客户可能会通过表达需求来回应第二个短语：“我需要一台更大的洗衣机”或“我不需要消耗太多能源的机器”。这已经为进一步的工作奠定了良好的基础。因此，尝试用这样的方式造句来描述某种产品。

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第 2 步：演示并询问
如果买家关注您，请首先展示承诺的产品，然后才继续澄清问题。

如果您无法让对话者对您的提案感兴趣，请快速转到问题组。建议新手销售人员准备一份简短的调查问卷，其中包含自己的问题。客户不需要看到此表，但这种格式将帮助您记住不同类型的问题，以确定客户的需求以及它们可能有用的情况。

问题类型：

开放式的需要详细回答：“您需要什么样的水壶？”

封闭式问题，可以给出两个可能的答案之一：“您需要电热水壶吗？”

替代方案包含两个答案选项：“您需要电水壶还是普通水壶？”

修辞，可以让你以友好的方式继续谈话：“这个茶壶的设计不是很漂亮吗？”

暗示性的，旨在推动客户走向正确，从我们的角度，回答：“如果你需要一个大容量的水壶，最好用普通的，这样更省电，你觉得怎么样？”

接下来我们来分析一下某类问题的使用场景：

问题类型 情况
打开
客户还没有准备好谈话。

需要最完整的信息。

对话开始

关闭
接收澄清和补充信息。

健谈的客户

选择
完成销售时需要号召性用语。

需要身份证明

修辞学 需要营造轻松的气氛，填补谈话中的停顿
暗示性的 何时推动客户采取行动
第三步：听
当所有问题都被问完后，你需要听取对方的反对意见，遵循两个基本规则。首先，不要试图打断客户。另外，不要成为被动的倾听者，参与对话。

为此，您应该使用积极倾听的技巧。它的本质是向对话者表示“是同意”，重复他的最后一句话或他的话的主要内容。通过这种方式，最容易表现出对潜在买家意见的兴趣，从而参与他的问题。然而，不要表现过度——任何虚假都会立即被注意到并引起敌意。