Продажи продолжают отклонять ваши лиды. Что вам теперь делать?

[muskanislam99]

Мы все через это проходили. Мы рвем задницы, чтобы найти хороших лидов от лучших поставщиков лидогенерации, с гордостью передаем их в отдел продаж и чувствуем, как наши желудки сжимаются, когда отдел продаж отвергает некоторые из них. Когда это происходит — если вы похожи на меня — вы можете задаться вопросом, что вы сделали не так. Вы также можете искать виноватого, будь то вы, отдел продаж или ваша компания по генерации лидов.

Возможно, ваш партнер по лидогенерации отправил вам плохие лиды, но прежде чем сделать такой вывод, неплохо было бы проанализировать ожидания отделов маркетинга и продаж относительно получаемых вами лидов.

1. Поймите, как управлять своими лидами
Во-первых, вы должны иметь хотя бы приблизительное представление о том, как будут конвертироваться купленные вами лиды. Вы никогда не узнаете наверняка, какой коэффициент конверсии ожидать, но любой надежный поставщик лидогенерации должен быть в состоянии дать вам оценку, основанную на том, что он видел в аналогичных прошлых программах.

Читайте также: Привет, партнер: вопросы, которые база данных номеров следует задать компании, занимающейся генерацией лидов, во время первой встречи

Этот разговор обычно происходит, когда вы начинаете новую программу. Если ваш партнер не поднимает этот вопрос сам, вам следует спросить. Но не соглашайтесь на процент — хороший поставщик услуг по генерации лидов также должен предоставить информацию о том, насколько близки лиды к конверсии.

Приходите на встречу по проверке, имея несколько вопросов, которые нужно задать . Не стесняйтесь углубляться в детали, но вам следует, по крайней мере, спросить следующее:

Как вы оцениваете своих потенциальных клиентов?
На каком этапе воронки продаж находятся эти лиды?
Есть ли у вас какие-либо предложения по дальнейшей работе с этими зацепками?
Какие трудности вы ожидаете преодолеть при достижении наших целевых показателей?
Ваш партнер не будет держать вас за руку на протяжении всего пути покупателя, но он должен предоставить вам правильную информацию, чтобы настроить вас на успех. И если что-то пойдет не так по пути, вам также следует спросить об их политике возврата.

2. Общайтесь с вашим отделом продаж
После того, как вы обсудили, как обращаться с лидами с вашим партнером по лидогенерации, пришло время поговорить с отделом продаж. Вот несколько советов, которые помогут направить обсуждение:

Передайте всю полученную вами информацию об управлении покупаемыми вами лидами и договоритесь с вашим отделом продаж о том, насколько лиды готовы к покупке.
Спросите, как конвертируются различные наборы лидов и как отдел продаж справляется с теми, которые не конвертируются. Отправка холодного письма с последующими несколькими проверками может хорошо подойти для MQL, которые генерирует ваша внутренняя команда, но в зависимости от руководства, которое вы получите в начале вашей программы, отделам продаж и маркетинга может потребоваться другой подход.
Читайте также: Повышение эффективности продаж возможно, но вам нужно поговорить друг с другом

Предложите создать контент для продаж для вашей команды по продажам, который они затем смогут отправлять лидам. Это могут быть статьи для блога компании, тематические исследования, опросы, технические документы, каденции электронной почты или любой другой тип контента, который обучает покупателей тому, что вы продаете. Образованные лиды — это уполномоченные лиды, а уполномоченные лиды с большей вероятностью станут покупателями.
3. Если 1 и 2 не помогли, вернитесь к своему партнеру по лидогенерации.
Если вы уже установили правильные ожидания с вашим поставщиком лидогенерации и отделом продаж, но вы все еще получаете отказы, пришло время вернуться к вашему поставщику. Компании по лидогенерации так же подвержены ошибкам и сбоям, как и все мы, и они должны быть готовы к тому, когда это произойдет.

Попросите пересмотреть, как они квалифицировали лиды, которые они вам отправляли. Здесь могут быть некоторые детали, которые вы и ваш партнер не уловили с первого раза. Хорошие поставщики лидогенерации должны регулярно обновлять свои списки контактов и записывать точки соприкосновения по каждому лиду. Они также должны быть хорошими консультантами.

Например, если вы используете программу синдикации контента и не видите желаемых результатов, вы можете предложить перейти на программу лидов на основе аккаунта (ABM) . Это может увеличить ваш CPL, и ваш партнер должен сказать вам об этом. Когда вы покупаете лиды, вы платите за движущуюся цель. Вы также платите за экспертизу, поэтому крайне важно обратиться в компанию, которой вы можете доверять.

Наконец, если разговор с партнером ничего не дает, возможно, он совершил ошибку. Если он это осознает и скажет вам, это хороший знак. Прозрачность имеет решающее значение, и любая попытка скрыть следы или сохранить лицо с их стороны может означать, что пришло время найти нового партнера.

4. Если сомневаетесь, поддерживайте
Иногда между вашей компанией и компанией по генерации лидов возникает недопонимание. Иногда продажи и маркетинг не идеально согласованы. Иногда лиды плохие. Я рассказал, что делать в таких ситуациях, но в тех случаях, когда вы застряли в подвешенном состоянии, работая над решением, по умолчанию займитесь воспитанием своих лидов.

Попросите у своей команды по продажам соглашение об уровне обслуживания (SLA), чтобы маркетинг точно знал, насколько готовыми должны быть лиды, прежде чем передавать их дальше. Как только лиды будут готовы, передайте их в отдел продаж. Продолжайте заботиться о оставшихся лидах, пока они не станут достаточно теплыми, чтобы поговорить с продавцом.

Капельные кампании могут быть мощными инструментами для взращивания лидов, которые еще не совсем готовы, а ретаргетинговые объявления могут помочь повторно вовлечь людей, которые не так давно казались заинтересованными. Помните, что большинство путей покупателей нелинейны и что 75 процентам покупателей программного обеспечения требуется больше недели, чтобы найти решение. Взращивание лидов помогает им найти путь обратно к вам.

TechnologyAdvice будет работать с вами, чтобы ваша команда по продажам была довольна
Если вы только начинаете исследовать генерацию лидов или хотите разнообразить свой конвейер, TechnologyAdvice предлагает несколько программ генерации лидов, которые соответствуют вашим потребностям. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы запланировать встречу с нашей командой по продажам, или посетите нашу страницу «Услуги», чтобы узнать больше.