基于账户的营销 (ABM)是一种高度针对性的策略，营销人员针对的是特定公司，而不是垂直行业或行业。ABM 活动在某些方面与入站营销类似，买家角色发挥着重要作用。
虽然 ABM 营销人员更关注整个公司，但这些公司中的个人买家也发挥着关键作用，买家角色必须更加具体，并在其购买群体的背景下发展。购买群体中的每个人都能带来独特的东西。您可能需要根据各个公司调整您的买家角色，以确保您考虑到他们独特的角色和专业知识。
例如，假设您知道某个特定团队或部门的成员是主要决策者，或者所有一定规模的采购决策都必须由首席财务官参与。在这种情况下，您必须在买方角色中考虑到这一点。有时，仅仅知道 ABM 活动要针对哪些职位或资历水平是不够的。
要开展成功的 ABM 活动，您需要从高层次和更细微的层面了解您的买家。
作为一家ABM 代理机构，Ironpaper 可以帮助您通过基于账户的营销实现可持续增长。
从理想的客户资料开始
理想客户档案 (ICP)代表与 B2B 公司的产品或 斯里兰卡 whatsapp 数据库 服务理想匹配的公司。ICP 将告知您决定通过 ABM 活动定位的公司以及您通过营销活动定位的特定买家角色。
如果您尚未使用 ICP 来指导您的营销工作，您可以开始使用有关您当前客户的数据来构建它们。客户规模、位置、行业和预算等数据将构成您的 ICP 的一部分，但它还应包括有关他们的痛点和目标、行为数据以及有关他们的购买决策的任何相关背景的信息。
例如，如果您发现许多客户最近收购了其他公司或经常表示他们正在经历很大的增长，那么这种背景与您的 ICP 相关。
无论您计划将它们用于入站营销工作还是更有针对性的 ABM 活动，理想的客户资料对于B2B 数字营销都至关重要。如果没有明确的目标公司资料，那么像入站营销角色这样细致的东西对您的营销和销售团队来说就毫无用处。
确定 ABM 目标公司
在选择 ABM 活动的目标公司时，您需要了解活动的目标，然后确定活动的目标公司。
您的 ABM 活动目标可能是吸引现有客户续约、提高品牌信誉、快速获利或与高收入客户达成交易。根据您的目标，您将针对不同的公司。但是，您的目标公司应始终与您开发的 ICP 之一紧密匹配。如果资金雄厚或知名度高的公司无法从您的产品或服务中获益，那么它们将不是您的可行目标。
接下来，查看有关当前潜在客户或过去表现出兴趣的潜在客户的可用数据。可能已经有一些符合您的 ICP 的公司，其员工对您的产品或服务感兴趣。
根据您的产品，您还可以在新闻、LinkedIn或网站上研究企业，以寻找表明他们对您的产品感兴趣的条件或事件。继续上一节中的示例，如果您的 ICP 包括有新收购的公司，您可以查看目标公司是否在其网站或社交媒体上宣布了最近的收购。
一旦您选择了要通过 ABM 活动定位的公司，您就可以确定目标公司中的哪些人会响应并参与您的营销。
在目标公司内开发入站营销角色
现在您了解了您的理想客户以及您想要通过 ABM 活动定位的企业，买家角色将帮助您确定将精力集中在哪些个人身上。
在执行 ABM 活动时，将买家角色与公司信息结合使用至关重要；如果没有对个人买家及其业务需求的完整了解，您就无法准确定位和细分高价值潜在客户。买家角色可帮助营销团队通过付费活动、再营销和消息传递定位合适的人群。
要使买家角色发挥作用，它们必须具体且有数据支持。销售和营销应共同努力，开发准确反映从您的产品中受益的买家的买家角色。
买家角色还应包括买家的意图——买家想要实现什么目标？他们试图了解哪些痛点，他们对自己和他们的业务有什么目标？
个性化信息是数字营销的重要组成部分，买家会对根据他们的需求和兴趣而个性化的内容和信息做出反应。32% 的买家甚至表示，个性化且根据他们的需求量身定制的内容值得与提供该内容的公司进行销售电话。1
当被问及什么样的内容令人难忘，足以值得进行销售电话时，32％的买家回答说：“[内容]是个性化/根据他们的需求量身定制的。”
—需求生成
有关您当前客户和潜在客户在渠道中的数据有助于为您的角色提供更多内容，并为您的买家创建更有意义的代表。您还可以利用网站上的潜在客户生成表单尽可能多地了解您的买家和潜在客户，并使用这些数据来加强您的买家角色。通过渐进式分析，您可以了解有关每个潜在客户的更多信息以及他们如何通过销售渠道。